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东莞礼品商务馈赠,送到客户心坎上

作者:Steven 发布于:2013-11-11 9:04:07 点击量:


礼品是销售人员与客户之间的润滑剂。一本以某制药公司销售代表为主人公的小说《黑与白》,其中就有这样一段描述:她经常到当地的小商品批发市场买一些别致又不贵的礼品,在医院见到工作人员就双手奉上。这样,上到院长,下到库管,统计人员都喜欢她,也都支持她的工作,她就这样用礼品战术打动了客户。

如今,给客户送礼的意义无须赘言。除了企业与客户之间的公务来往之外,这种非公务之间的私人关系也需要勤打理。一想到送礼,很多销售人员就开始头疼:价值过高的礼物难免有贿赂之嫌,也让客户感到烫手甚至为难;而普通的礼物难以体现尊重情感,让客户感觉是敷衍打发。因此,如何给客户送礼是真的需要仔细思量。


“曲线”送礼

并不是越贵的礼物越好,有时因为是重礼,人家反而不敢收。所以之前要认真了解客户,包括他的家庭背景、家庭成员、职业履历、业余爱好,然后恰如其分地选择一份不是很贵、但是客户正需要的礼物。

李瑞是某广告公司主管。有一次,因为下属的失误,使一个长期合作的客户中断合作。李瑞的几次拜访都没能打动客户,送去的礼物也被拒收。在这期间,李瑞发现客户负责人的办公桌上有一张小女孩的照片,一问之下是其女儿,而且小姑娘还非常喜欢弹钢琴。李瑞刚好跟中央音乐学院的一位教授有交情,就托教授帮小姑娘请了一个非常出色的钢琴老师。后来,李瑞手中项目也峰回路转,顺利地签下了合同。

不要以为昂贵的礼品才能吸引客户,礼品的关键在于,是否送到客户的心坎上。有时,送礼给客户身边的人,比如爱人、孩子、父母,效果会更好,这是“曲线救国”的送礼策略。


远离功利

给客户送礼,实际分很多种类型:一是维护和联络感情,方便和客户沟通; 二是对客户为自己做的事表示感谢;三是表示对客户的尊重;四是让客户知道你记得他,五是表示祝贺和祝福;六是表示你对客户的关心……而新手只需要记住的是,无论送礼有多少种类型,有多少种目的,但首先一定不要表现得太急功近利。

销售员小刘就曾有过惨痛的经历。有一次,他好不容易约到一位重要客户吃饭,并精心准备了两份礼物送给客户。气氛本来很愉悦,可是小刘太心急,当下就问起明年采购份额的事,客户马上很不高兴,礼物也没收,直接走人了。后来“过来人”告诉小刘,他这种“一边送礼一边谈业务”的做法是送礼的大忌,会让客户感觉你是利用他而已。

对于初入职场的“菜鸟”销售来说,送礼可以算是一种投资,但不要想着一定要得到回报。


淡化价值

所谓“拿人的手短,吃人的嘴软”,没人喜欢这种感觉,所以送礼的最高境界是:让客户不觉得你在送礼,接受起来才没有压力。

比如约一位女性客户出来吃饭,就可以给她带条当季流行的丝巾,用很随意的语气说:“我刚好碰到,就给您带了一条。”或者给一位男士客户送一瓶红酒,就可以说:“我一个朋友出国给我带了两瓶,我就给您带了一瓶过来,让您这红酒高手来品品这酒怎么样?”又或者给客户的孩子送一套衣服,就可以说:“我刚好给自己的宝宝买衣服,就顺便也给你的宝宝带了一套,也不知道他(她)喜不喜欢。”越是把礼物说得“随意”,接收的人心理压力就越小,越是把礼物说得正式,收礼的人心理压力就越大。

因此,送礼时一定要淡化礼物的贵重与特殊。其实你不说,客户也能体会得出这份礼物的价值和你所花的心思。不过,逢年过节的常规性礼物不在此列,这时送礼完全可以理解为礼节性表示。


贴心实用

对客户来说,礼物贵贱不是最重要的,重要的是心意,能让客户感觉到送礼者仍在关心他,就会格外高兴。所以,去拜访客户时,根据他的需要送实用礼品是个明智的选择。

一般来说,如果客户岁数在40岁以上,可以考虑送运动保健用品,主要针对腰椎、颈椎等的护理。如果客户是个前卫时尚的人,那数码产品、品牌笔、领带、钱包、香水、打火机等礼物最常用;如果客户是有车一族,可以送给他们一些车上用品,如空气净化器、车用吸尘器、冷热箱、车上饰品等,实用且很特别。

如果客户是老年人,就送一些健康类产品,如保健器材、保健品、营养品等,既能显示对客户的尊敬,又有益于他的身体健康。此外,营养保健品、保健枕、脊椎医护腰垫、微电脑按摩垫、足浴盆等也是很实用的商务礼品。所以,选礼物一定要根据客户不同的兴趣、性格、品位、需求来定,礼品不在大小,贵在让客户明白你心中有他。

总而言之,送礼要送到心坎上。礼品是感情的传递物,是传送情感的媒介。所以,应根据自己的感情和心理来挑选礼物,也就是说,要千方百计将自己的情感心理,通过特定的礼品表现出来,让客户在接受礼品时,能感受到这份深厚的情意。


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